Il Lean marketing è l’applicazione in ambito marketing dei concetti del lean thinking ovvero pensiero snello: ottenere risultati migliori utilizzando il minimo di risorse.
Con il termine Lean Marketing si intendono le mansioni che permettono di far conoscere la tua azienda al pubblico, promuovendo beni e servizi – ma anche valori – ottimizzando al massimo le risorse disponibili.
Il lean marketing è uno snodo importante per le aziende che decidono di migliorare sensibilmente la propria organizzazione interna del processo pubblicitario.
Perché il marketing è questo: un lavoro che si dirige verso l’aumento delle vendite attraverso il miglioramento della percezione di ciò che fai. Esistono diverse strade, l’attività di promozione del prodotto o servizio si divide in mille specializzazioni. Ma una delle più interessanti riguarda proprio quella che include il pensiero snello.
L’organizzazione della produzione industriale e dei servizi ormai, da tempo, si è avvicinata al concetto di gestione, produzione e promozione snella. Ed è qui che sorge la domanda: come rendere lean anche il marketing?
Il marketing snello, noto anche come Agile Marketing, è un processo che consente ai CMO (Chief Marketing Officer) di modificare spesso le proprie strategie di marketing per analizzare cosa funziona e cosa no.
Le metodologie lean semplificano la modifica dei piani, a differenza del marketing tradizionale in cui metti tutte le tue energie per perfezionare il lancio finale in un “piano a cascata”, solo per scoprire che è troppo tardi per apportare modifiche.
Il lean marketing invece si concentra sui risultati di piccole campagne di prova, impara dai risultati ed evolve gli elementi dell’attività di marketing secondo la filosofia kaizen dei piccoli passi verso il miglioramento continuo.
L’idea è quella di creare il maggior valore possibile per i clienti eliminando sprechi e azioni inutili. Questo anche per ciò che riguarda la definizione del target. Ecco, ad esempio, l’opinione di Seth Godin, riferimento del Marketing e autore del famoso “La Mucca Viola”, sul tema:
“Differenziate la clientela. Individuate il gruppo di clienti più redditizio. Ignorate il resto”.
Basta sprecare tempo e risorse per stabilire delle campagne mastodontiche nel tentativo di rivolgersi a tutti. Meglio lavorare sulla nicchia profittevole, quella che ti consente di guadagnare tanto e bene.
Indice dei contenuti
Lean Marketing per sorvolare gli oceani rossi
La metafora di Chan Kim e Renée Mauborgne, autori del best seller mondiale “Oceano Blu”, è perfetta per contestualizzare il Lean marketing. Sorvoli un mondo ricco di competitor già posizionati sul mercato, e ti dirigi verso un mare blu.
Il cambiamento è inevitabile. Piuttosto che investire tempo e risorse significativi in un prodotto, sito Web o campagna di marketing e attendere fino al momento della pubblicazione per vedere come si comporta, esegui prove sperimentali durante il processo. Fallisci presto e fallisci spesso e risparmierai molto tempo e denaro imparando dalle migliori pratiche.
Devi puntare le risorse solo dove c’è il valore per l’azienda. Basta fare pubblicità a caso, di massa, sperando di colpire uno dei potenziali clienti. Meglio lavorare in ottica pull, produrre il necessario per soddisfare la domanda e fare in modo che siano i clienti a trovare te. Tutto ciò, in termini di marketing, si traduce in un processo preciso.
Questo è uno dei punti di maggior attenzione per chi decide di ottenere il massimo dalle proprie risorse, senza investire nuove forze ma ottimizzando quelle che sono già in sede. E che aspettano solo di migliorarsi.
Da leggere: innovare e creare nuovi prodotti con il metodo lean
Cosa significa Lean Marketing?
Può essere utile lavorare sui singoli termini. Lean rappresenta un metodo per rendere più efficienti le attività. Marketing è lo strumento che permette di far conoscere quanto sia straordinario il prodotto o servizio.
Quindi Lean Marketing è una metodologia che ti consente di crescere nel mercato aumentando fatturato e marginalità ottimizzando al massimo le tue risorse.
Per essere più precisi, si tratta di un’evoluzione del marketing tradizionale. Grazie all’innovazione e agli strumenti digitali può interpretare con maggior precisione le nuove esigenze delle imprese 4.0.
Benefici del Lean Marketing
I vantaggi concreti?
- Riduzione dei costi.
- Ottimizzazione delle risorse.
- Eliminazione del superfluo.
- Aumento della capacità.
- Velocità di risposta al mercato.
- Incremento delle performance aziendali.
Per puntare l’attenzione sui benefici si può dire che il lean marketing tende a snellire i passaggi classici della promozione e a superare le 5P del modello firmato da Kotler. L’obiettivo è allinearsi alle fasi del lean thinking:
- Definire il valore per il cliente.
- Individuare il flusso di valore.
- Semplificare le operazioni.
- Puntare sulla logica pull.
- Perseguire la perfezione.
Siamo passati dall’epoca in cui tutti mettevano in luce i prodotti, a quella di servizi e soluzioni. Sappiamo che se il cliente vive una esperienza positiva con il tuo prodotto o servizio acquisterà più volentieri.
Questo, integrando la prospettiva dell’inbound marketing, vuol dire farsi trovare dal potenziale acquirente nel momento in cui ha bisogno di te. E non bombardarlo con messaggi pubblicitari indifferenziati.
Spesso si sente dire che i clienti non hanno disponibilità, non è un momento favorevole, siamo troppo cari. La verità è che si potrebbe fare di più lavorando con il settore commerciale. Devi raggiungere il potenziale cliente, però lo devi anche convincere. E quando ti chiedi come fare Lean marketing c’è sempre un punto del genere da risolvere.
Le anatre depongono le uova in silenzio. Le galline invece schiamazzano. Qual è la conseguenza? Tutto il mondo mangia uova di gallina – Henry Ford
Lo schema delle 5P secondo il lean thinking
La traduzione del marketing mix attraverso la lente del pensiero snello consente di puntare verso obiettivi concreti. Il primo punto è quello relativo alla capacità di creare valore per l’utente, andando oltre quelle che sono operazioni che fanno perdere tempo. Lo snellimento delle manovre e la riduzione del muda portano a un minor costo.
* fonte: Alessandro Martemucci
Quindi, il secondo passaggio è chiaro: riduci l’attrito per migliorare il lavoro e ridurre i costi che si traducono in un prezzo più basso. Il valore viene proposto puntando verso la convenienza ma anche attraverso la facilità di accesso: la distribuzione sfrutta il digitale per rendere il prodotto o servizio più semplice da fruire.
Qui entra in gioco il concetto di pull: non devi spingere verso il cliente ma aspettare che sia la domanda a richiedere determinate azioni. Così c’è sempre la persona al centro del processo. Sia per quantità di prodotto che per l’idea di customizzazione. Oggi non puoi mettere da parte questo pensiero.
Lean marketing: stai facendo buona pubblicità?
Uno dei passaggi essenziali per il successo dell’azienda è quello relativo all’advertising e al marketing. Non puoi raggiungere buoni risultati se non ti impegni in questa direzione: devi essere speciale, diretto verso la meta attraverso una prospettiva unica e innovativa. Non puoi semplicemente copiare per ottenere buoni risultati.
Il punto di partenza per il Lean Marketing
Quando operi con il lean management applicato al marketing ti rendi conto che hai bisogno di una guida, un consulente. Noi siamo qui per questo ma per semplificare il lavoro possiamo suggerirti un punto per ottenere buoni risultati. Tutto nasce da una matrice, un canvas per ricreare un modello che schematizzi la tua realtà.
Punta verso la Value Proposition
Ovvero l’unicità intesa come caratteristica distintiva rispetto alla concorrenza. Qui si annida il valore per il cliente: la percezione che il potenziale acquirente ha del tuo prodotto o servizio. O di una particolare caratteristica.
Ricordi il passaggio principale rispetto ai punti del pensiero snello? Individua e segui il valore. Per fare questo puoi prendere carta e penna per disegnare un grafico. Nell’asse orizzontale delle X inserisci il plus per il cliente.
E nelle Y (ovvero l’asse verticale) l’unicità. In questo modo possiamo definire quattro quadranti per creare uno schema necessario a chi si chiede come fare Agile marketing. O quantomeno da dove parte una buona attività.
- Primo quadrante: niente da dire
In basso a sinistra si trova un valore scarso rispetto a unicità e valore per il cliente. Questa è l’area in cui nessuno si augura di essere perché è il quadrante del non hai niente da dire. Il passaggio si caratterizza da una fase infausta, con nessun elemento su cui far leva per facilitare o invitare all’acquisto. Meglio uscire da questa condizione.
- Secondo quadrante: negoziazione sul prezzo
In basso a destra c’è scarsa unicità ma alto valore per il cliente. È il tipico caso di un prodotto o servizio molto richiesto e proprio per questo offerto da molte aziende con caratteristiche analoghe o similari. Rappresenta il box della negoziazione sul prezzo, il cliente punterà ad avere più offerte e mettervi in competizione.
- Terzo quadrante: sforzi inutili
In alto a sinistra, grande unicità ma basso valore per il cliente. Sintetizza la condizione in cui siamo convinti di avere qualcosa di unico, solo noi disponiamo di questo prodotto/caratteristica ma il cliente non è interessato.
Questo avviene per diversi motivi non sempre facili da individuare. A volte abbiamo una proposta che al mercato non interessa. In altri, invece, anticipiamo i tempi. Ecco perché questo è il quadrante degli sforzi inutili.
- Quarto quadrante: value proposition
In alto a destra c’è grande unicità ed elevato valore per il cliente. Rappresenta l’area in cui tutti vorremmo essere perché ci consente di definire chiaramente il nostro mercato. E le barriere di ingresso da parte dei concorrenti sono elevate. Questo è il quadrante dei fatturati e dei grandi utili, è il quadrante della value proposition.
Incrementare fatturato e marginalità grazie al Lean Marketing
Cosa fare una volta compilato questo primo canvas marketing?
Il secondo passo consiste nello sviluppare dei punti concreti.
- Quali attività stai facendo?
- In che quantità?
- Quali sono tuoi KPI?
- Hai un funnel di vendita?
- Come implementare nuovi modelli di sviluppo?
Una volta definita la value proposition è corretto prendere in considerazione altri 3 aspetti fondamentali su cui è importante lavorare.
- Lean Marketing: Superare la semplice comunicazione
Dobbiamo imparare a vendere valore, non prodotti o servizi. L’obiettivo dell’impresa che vuole creare un modo di pensare e agire in termini di valore è quello di passare da slogan a sistema aziendale. Quindi, la comunicazione deve diventare azione.
- Il servizio può darti molto
Sono sempre i dettagli a fare la differenza e i clienti se ne accorgono. Il Lean marketing ti aiuta a sviluppare questo punto decisivo: il servizio non si fossilizza, l’assistenza clienti si può generare in ogni momento e in tutta l’azienda. L’obiettivo è generare un servizio non ordinario curando tutto quello che fai prima, durante e dopo la vendita.
- Aggiorna i tool che usi ogni giorno
Vuoi fare Lean marketing? Rivaluta strumenti e tecniche che utilizzi per comunicare ai clienti ciò che vendi. Questo processo deve abbracciare il percorso per generare un flusso costante di nuovi clienti potenziali, trasformare un cliente potenziale in fatturato e consegnare il prodotto/servizio promesso. Perché alla fine questo conta.
